84
21286

Возражения - путь к успеху

Возражения клиента явно указывают на интерес. Давайте научимся работать с возражениями и добиваться успеха. Во всех сферах человеческой деятельности необходимо уметь общаться. Работа с возражениями - часть успеха в переговорах

на сайте с 26 марта 2010

Работа с возражениями

Честь первая

убедить собеседника
Работа с возражениями – серьезное дело. Следует знать, из каких приемов она состоит
и какими инструментами следует пользоваться на каждом этапе общения.
В начале выясним несколько ключевых моментов.
Что значат возражения?
Вы предлагаете человеку свою точку зрения, а у него есть своя. И если они не совпадают, а Вы хотите убедить собеседника в своей правоте, возникают возражения.
Все возражения условно можно разделить на четыре группы.
Точный диагноз дает 70% успеха.
В каждом деле возражений не более 25.
Всех их можно разделить на четыре категории:
1, Возражения МЛМ как форме бизнеса
2, Возражения конкретному продукту
3, Возражения конкретной компании
4, Возражения конкретному продавцу
  Три самые важные категории, или кого и  что нужно любить в страховании?
  1.  СЕБЯ
   2.  Клиента
   3.  Возражения
К вопросу «Любить возражения»: Почему мы должны их любить?
1.   Это мозаика, из которой мы должны слепить победу.
2.   Это постоянная возможность учиться.
3.   Это сцена для актера, или стадион для спортсмена.
4.   Это возможность увидеть себя в деле.
  Язык, который умудрен знаниями, не будет запинаться.
Менандр поэт комедиограф
Кто от колкости выходит из себя, дает повод вновь кольнуть.
Б. Грасиан - исп. писатель
 Важно: Возражение признак желания клиента проверить компетенцию продавца, надежность предложения и баланс между своими интересами и ценой страхования.
 Восемь правил обработки возражений клиента:
1.     
Внимательно выслушать (иногда он сам поймет несостоятельность утверждений);
2.     
На негатив в возражении ответить положительной эмоцией: «Да, так рассуждают большинство нормальных (толковых, рассудительных...) людей», сделав при этом комплимент;
3.     
Найти скрытую причину возражения;
4.     
Самый сильный ответ - собственный ответ клиента (помнить о силе опроса);
5.     
«Согласиться и опровергнуть», но «вначале - СОГЛАСИЕ»;
6.     
Ответ на возражение можно временно отложить, но не «забыть» (продажи - это цепь согласий);
7.     
Провести анализ предыдущей беседы после обработки возражений (дает возможность закрепить этапы согласия);
8.     
Сохраняем добропартнерское отношение в случае любого варианта отказа (Для
нас -«Неудачных переговоров не бывает!» Для клиента - «При потребности - покупать
у того, с кем было приятно общаться».)

Бизнес в интернете

Бесплатные видео уроки о построении бизнеса в интернете.

Работа с возражениями

Честь вторая

Назначить встречу
Первое и основополагающее правило при работе с возражениями – внимательно
выслушать человека. Во-первых, Вы поймете в чем заключаются его возражения,
Во-вторых, Вы будете отвечать конкретно на его возражения, а не  все возможный возражения на эту тему.
После того, как Вы выслушали своего оппонента, следует похвалить его и взять паузу.
Например:
-Хороший вопрос! Дайте подумать, как на него ответить.
Или:
-Вы совершенно правы, все умные люди, с которыми я разговаривал на эту тему, тоже так поначалу думали.
Или:
-Когда мне впервые предложили этот продукт, я тоже так думал и задавал такие же вопросы.
Потом следует задать уточняющий вопрос:
-Что именно Вы имели ввиду?
И лишь после таких реплик следует переходить к ответу на возражение.
Помните, что началась работа по завоеванию внимания клиента. Пока что на его
основной позиции остается  85-80% его
внимания. Но процесс переубеждения начался. Никаких резких движений и категорических утверждения.
Просто слушаете, хвалите и продолжаете разговор в нужном Вам русле.
Например:
- Все хотят только наживы. Возьмут деньги и не найдешь никого!
-Согласен. Многие так и делают. А как Вы считаете, есть люди, которые честно зарабатывают на хлеб?
А допускаете ли Вы, что есть фирмы, которые честны со своими клиентами?
Если бы Вы были владельцем этого бизнеса, Вы бы обманывали, или поступали
бы честно из расчета на долгосрочную перспективу?
-Я
знаю
, что многие не считают мои советы важными, но уверяю Вас, что после первой успешной сделки это ложное впечатление уходит навсегда.
На этой стадии необходимо
управлять выбором клиента, анализировать истории клиента о прошлом опыте работы
с подобными продуктами. Систематизируйте все, что клиент говорит о прошлом опыте и выясните причины разрушения сделок, Соответственно, Ваш продукт должен обладать такими качествами, которые исключат разрушения сделки и сделают его популярным среди клиентов.
Например:
-Обратите внимание, что на этих упаковках стоит специальная маркировка, которая исключает …., означает…
На этом этапе клиент воспринимает Вас как соперника в игре. В основном тут присутствует диалог. Анализ
продукта на основании личного опыта. Ваша задача подвести клиента к мысли, что
в определенных ситуациях Ваш продукт будет идеальным и единственным решением  проблемы.
Постепенно, шаг за шагом Вы завоевываете
внимание клиента. Как только Вы перетянули на Ваш продукт 50% внимания клиента,
наступает новая стадия. Клиент еще возражает, но на самом деле, он колеблется.
Надо аккуратно ему помочь.

Как начать зарабатывать в интернете. 7 бесплатных видео уроков

Пошаговая инструкция. Помощь и сопровождение.

Как создать свой бизнес в интернете. Видео уроки бесплатно. Пошаговая инструкция.

Пятьдесят на пятьдесят

Часть третья

Как только Вы прошли путь до 50%, наступает время сомнений и колебаний. Ведь теперь половина внимания клиента находится на прежней позиции, а половина с Вашей помощью уже на в Вашем
предложении.

Важно определить, что этот момент настал. Клиент меняет поведение, задает другие вопросы.
Например:
-Есть такие моменты, которые меня не устраивают т я не думаю, что Вы с ними справитесь.
-Скажите, а чем Вы отличаетесь от других..
-Я уже видел такой товар. Но стоил он гораздо дешевле.
-Где Вы были перед праздниками? Вот тогда продажи были бы на высоте.
--Я уже два года ищу решение. И мне не жаль ни денег, ни времени. Лишь бы
результат был что надо.


Спокойно и осторожно продолжаете свою работу. Стойко, но без нажима. Ведь клиент безболезненно
для себя и болезненно для Вас спокойно вернется на свои 50% и быстро , споря с Вами, снова наберет 100% на свою точку зрения. Тогда придется все начинать сначала. А может и не быть другого шанса. Поэтому твердо стойте на своих позициях. Мягко убеждайте клиента. Не спорте, а убеждайте!

Например, отвечайте:

-То, что Вы видели, очень  похоже на то которые нынче в моде, но на самом деле по составу они опережают своих собратьев на целое поколение»
-Я тоже не люблю, когда продавцы обманывают. Только поэтому я и предложил вам этот, более простой на вид, вариант.
-То, что вы держите в руках, наши постоянные покупатели называют «палочка выручалочка»

Сформулируйте проблему, которая нуждается в решении.
Сделайте так, что бы клиент не только осознал, чтопроблема существует, но и согласился с тем, что она имеет определенное название.
Зафиксируйте внимание человека на проблеме. Предложите человеку такое решение проблемы, воплощать которое в жизнь, ему под силу уже сейчас. И Вы готовы ему помочь.

Клиент видит в своем собеседнике опытного продавца и знатока своего дела. Всем хочется иметь дело с
профессионалами. Ваш разговор – это спокойная неторопливая беседа о вопросах, в которых Вы отличный специалист.
На этом этапе клиент воспринимает продукт как оптимальное решение своей проблемы. Он сосредоточен на вариантах решения описанной ситуации.

Будьте внимательны. На этом этапе клиент может купить Ваш продукт. Но это не желательно. Вернее, все
равно необходимо доработать переход внимания на Ваш продукт на все сто.

По дороге домой, или дома кто-то  скажет несколько небрежных и не совсем корректных фраз относительно Вашего продукта. И есть шанс , что все внимание вернется назад. Вы потеряете клиента на всегда. И заберете товар обратно.

Например:
Клиент принес продукцию домой. Жена против. Он технично седеет, пробуя сначала оправдать продукт, а
потом свои действия. И, как вариант, скажет, что Вы его уболтали, хотя он сам и был против. Они вместе заявятся к Вам.
 – Вот мой муж. А вот то, что ему втюрили. Верните деньги и не звоните больше.

Поэтому стоит доработать все 100% внимания.
Следующий шаг – 75% внимания и более. Но об этом в следующий раз…

 

Заключительная стадия

Часть четвертая

По рукам!
Клиент скорее наш, чем нет. Человек уже практически решил приобрести товар или услугу.
Но у него есть еще тень сомнения. Если мы на этом этапе совершим сделку, то
есть большая – 25%  - отматывание продажи
в обратную сторону. Поэтому следует свою работу доводить до полного завершения.
Собеседник выдает «на гора» подобные фразы:
- Если Вы не против.,  я очень хотел бы познакомить Вас со своей супругой.  Это
значит, что необходимо будет помочь клиенту убедить жену. Ведь за ней решающее слово.

- Благодаря этому продукту я избавлюсь от необходимости  обращаться к специалистам.
- Подскажите, как поступить, чтобы гарантированно получать продукт постоянно?
- Упаковка по цвету подходит в нашу ванную.
-  Я даже не предполагал, что в нашей стране работает такая компания, которая печется о своих клиентах.
- Я рассказал о Вашем предложении своему другу и он заинтересовался.
- Давно меня мучила эта проблема. А вот и ее решение.  
Вы продолжаете беседовать с клиентом, удовлетворяя его запросы, отвечая на его вопросы.
- Я понял, Вы просто хотите что бы Ваша страховка была одновременно и программой
накопления.
- Если вы думаете, что Ваши пожелания может удовлетворить любой стиральный
порошок, Вы глубоко ошибаетесь! Я даже не уверен, есть ли подобные штуки в порошках
последнего поколения?
Загодя потрудитесь над тем, что бы клиент, готовый приобрести ваш продукт, действительно смог
сделать это быстро и беспрепятственно.
Предпринимайте специальные действия по отношению к тем, кто остановился в раздумьях над последним
вопросом продажи - «Купить ли это прямо сейчас?»
Например:
- Можем еще долго обсуждать преимущества этого продукта. Но лучше будет, если все
преимущества Вы увидите в процессе эксплуатации.
- Мы можем приступить прямо сейчас. Если Вы поставите подпись вот тут, то я займусь деталями.
- Вы будете платить наличными, или по перечислению?
- Куда Вам удобнее. доставлять продукцию – домой или на работу?
- Вы берете комплект пока только для себя, или один себе, а другой – жене?
Поздравьте клиента с удачной сделкой!  Если продукт уже с Вами,
то помогите клиенту ознакомиться с процессом его использования.
Если продукт придет на протяжении какого-то времени, то договоритесь о том, что
как только придет посылка, вы снова встретитесь и вместе ее распакуете.
Следующая встреча снимает напряженность в связи с нестандартной покупкой. Вы убедитесь,
доволен ли клиент, снимите все вопросы и сможете взять рекомендации для
пополнения списка клиентов.
И еще один совет. Не уходите сразу, как только сделка заключена. Побудьте еще
некоторое время. Можете прощаться, как только страсти улягутся. На следующий
день встретьтесь или хотя бы прозвоните. Контакт на следующий день дает клиенту
уверенности в том, что он поступил правильно и Вы рядом, не оставили его, как
только добились своего.

Возражения - путь к успеху

Работа с возражениями

Возражения - путь к успеху

Круг соглайсий

слух


В начале карьеры каждый новичок сталкивается с возражениями
потенциальных клиентов.  Зная это, Ваш  спонсор или руководитель структуры проводит
обучение как преодолевать возражение. В силу ряда обстоятельств, например - быстрый рост числа дистрибьюторов,
быстрый переход на высокий уровень в карьере и других обстоятельств, спонсоры сами еще проходят период обучения. Для начинающих свой бизнес в МЛМ компаниях и задумана эта
статья. Но пригодиться она каждому, кто работает с людьми.

Сетевикам лучше всего читать и обговаривать статью вместе со
своими спонсорами. Ведь в каждой компании свой подход к работе. Если Вы всерьёз
хотите постр
оить успешный
бизнес в сетевом маркетинге, то Вы обязаны держаться линии, разработанной Вашей
компанией. Только тогда у Вас все получится.


Итак, к возражениям. Практика людей, занимающихся продажами,
говорит о том, что возражения возникают у всех людей, которые действительно
заинтересовались Вашим предложением
. Если человек со всем согласен, кивает и
поддакивает. но не покупает, а переносит решение
на другой день, на неопределённый
строк, то значит, что он не купит нашего товара.

Если человек возражает, то это явный интерес к нашему
предложению. Просто у каждого возражения своя задача. Это может быть необходимость узнать больше информации,
убедить самого себя в
правильности решения, проверка компетенции и честности продавца,,,

Вспомните себя, например, Представте, то Вы покупаете
телевизор. Пришли в магазин и остановились около двух моделей, которые  могли бы подойти. Но Вам нужен хороший
телевизор и у вас есть некоторые вопросы.. В большинстве случаев Вы ищите
продавца, консультанта. Вы поискали его вопрошающим взором. Он заметил Ваш
интерес и примчался к Вам.

- Чем я могу Вам помочь?

- Почему цены разные, а модели похожие? Какие характеристики
этого телевизора?  Зачем мне телегазета?


Понимая, что консультанту выгодно, чтобы купили товар, Вы задаете
вопросы и возражаете для того, чтобы убедиться, что это тот телевизор, который Вам нужен. Чем ближе момент покупки, тем больше у Вас возникает возражений и вопросов.

У Вас нет никаких предубеждений к продавцу, нет предубеждений к марке телевизора. Просто Вы покупаете не дешевую вещь и на длительное время.  Вы готовы купить, но Вам
требуется поддержка со стороны. А тем более со стороны компетентного в данной
области человека. Просто хотите убедиться в правоте своего выбора. Для этого и нужны
возражения.  Что Вы ждете в ответ? Вы ждете корректных аргументированных ответов. Вас должны убедить в справедливости Вашего выбора, убрать остатки сомнений. Вовсе не обязательно о технических
характеристиках телевизора. Это может быть совсем необычная фраза, например:
: -
Я не совсем хорошо разбираюсь
в технических
данных этой модели. Я до недавнего времени работал в школе учителем истории. Но
могу сказать о этой торговой марке следующее. Уже семнадцать лет у моей тещи
стоит телевизор этой фирмы. Работает отлично и ни разу не ломался.
Консультант мягко
и компетентно убедил Вас в правильности Вашего выбора. И  Вы почувствуете, что Вы не одни, что все
сделано правильно.

Таким же образом у Вашего клиента возникают возражения. Тем
более, что покупать Ваш продукт он пока не планировал. Эта продажа, скорее
всего – наш план. А значит,
для успешной реализации этого плана жизненно необходимо научиться правильно
реагировать на возражения и преодолевать их.

Возражения клиента надо любить. Ведь это явный признак
интереса к нам и нашему предложению. Это та мозаика, из которой мы должны
научиться складывать свой успех
.

Практика показывает, что если нет возражений, то нет и
продаж. Если клиент возражает, то это явно говорит о его интересе к
предложению. Ваша задача мягко подвести его к принятию правильного решения.

Сегодня остановимся на методе работы с возражениями, который
называют «Круг согласий». Этот метод можно встретить и под другими названиями. Идея
метода в том, чтобы пройти с клиентом по кругу согласий и привести его к покупке.

Первое основополагающее правило: внимательно выслушать
клиента! Вы видели себя в зеркало? Господь
дал нам один рот и два уха! Значит слушать надо вдвое больше, чем говоритьь!

Не важно,
что говорит клиент, даже если Вы сто раз слышали такое возражение, даже если Вы
знаете феноменальный ответ на это возражение, молчите и слушайте! Слушайте
внимательно, глядя в глаза собеседнику. И только после того, как он замолчал,
Вы делаете небольшую паузу и хвалите его за вопрос:

- Хороший вопрос!

Если клиент задает прямой вопрос, то Вы даете прямой ответ. Если же речь идет о возражениях, то
методика должна быть другая. Если клиент спрашивает как пользоваться продуктом,
как давно Вы занимаетесь этим бизнесом, то просто ответьте на его вопрос.

Если же Вы услышали возражение, то  работайте над этим возражением. Сначала повторите
и перефразируйте его вопрос. Например, он говорит, что его не устраивает
качество предлагаемого продукта.

 – Вас не устраивает качество нашего
продукта, я правильно Вас понял?
 
Иногда бывает такое, что во время уточнения
вопроса клиент сам убирает вопрос или, видя бессмыслицу в своем вопросе, сам на него отвечает. Бывает, что клиент имеет ввиду одно, а мы подумали о другом. И рассказываем о своем. А он
больше не спрашивает. И получается, что на его вопрос мы и не ответили. А
значит, не удовлетворили клиента и потеряли его. Поэтому стоит переспрашивать и уточнить.

– Что именно Вы имеете ввиду? Вы именно это имеете ввиду?

Вы соглашаетесь с его правом на такой вопрос и на такое мнение.  Например, он говорит:

- Ваша компания - финансовая пирамида.

Вы соглашаетесь. Вы соглашаетесь с тем, что он так думает, а
не с тем, что это финансовая пирамида. Ваш ответ звучит приблизительно так:

- Вы думаете, что наша компания – это финансовая пирамида. Вы имеете полное право так думать.

Соглашаетесь не с его мнением, а с правом иметь свое мнение.

- Сначала много умных (хороших, компетентных, уважаемых..) людей так думало. И я поначалу
так же думал. Но, досконально изучив эту тему
, я выяснил и убедился. Многие так думали, а когда изучили этот вопрос, то поняли.… Далее
идет объяснение различий между финансовой пирамидой и компанией. Или

– Хороший вопрос! Дайте подумать как на него ответить.

- Когда мне первый раз рассказали, то я тоже так подумал. [/i]

[i]- Я  с Вами совершенно согласен, ведь я раньше так
же думал, как и Вы. Долго изучал. Проверьял, исследовал и пришел к выводу, что
ОКАЗЫВАЕТСЯ…это не финансовая пирамида.
Далее идет обьяснение и наводяться
различия для узнаваемости.

- Я понимаю Ваше опасение, потому что многие люди думали также как и Вы.. Но в результате
совмесных усилий они убедились …
Дальше уже идет сам ответ на возражение.
Наводятся аргументы, факты или рассказывается история из Ваше практики, или
практики Вашего спонсора.

Первое в круге согласий – Вы соглашаетесь с правом Вашего клиента на свое мнение. Второе приводите аргументы в свою сторону. И третья станция круга согласий - спрашиваете его согласиен ли он с Вашими доводами, После того, как Вы озвучили свои
агрументы, настуапет время согласия со стороны клиента с Вашими доводами. Вы
спрашиваете, согласен ли он с Вашими аргументами, с тем, что мы только-что ему
сказали. Если Вы все сделали правильно, то клиент соглашается с Вами и Вы
заключаете сделку, или определяете, что это не Ваш клиент.

Иногда за возражениями лиента скрывается что-то другое, не то, что он озвучивает. Отмазка.
Клиент стесняется сказать напрямую. Например, говорит, что товар и предложение
супер, но не для меня. Что значит не для меня? Спросите его, что именно он
имеет ввиду? Что именно он имеет ввиду?
Можно спрашивать три- четыре раза, пока
не почувствуете, что клиент сказал правду, что далее нет смысла спрашивать. Например,
клиетн говорит страховщику:

- Государство не поддерживает вашу компанию.

Спросите его, что он имеет ввиду. Повторяете его фразу.

       
Вы счатиете, что государсво не поддерживает нашу компанию. А почему Вы так думаете? - А есои
бы госудатсво поддерживало нашу компанию то Вы стали бы нашим клиентом?


На самом деле клиент ищет дополнительные доказательтва надежности компании.

Есть еще один простой и эфективний способ работы с этим видом возражений. Спросите самого
клиента:

       
А почему Вы так думаете? Он начинает сам отвечать на свое возражение. Ваша задача
деликатно задавая вопросы, направлять его в нужное русло. Здесь уместно буден
применить ключевую фразу6


       
Другими словами Вам нужна гарантия качества нашего продукта. Чаще всего клиент говорит

– Да!

А мы продолжаем спрашивать:

 – А какая гарантия Вас устроит?

И Вам следует замолчать и ждать ответа. Как в детстве – и набрали в рот
води и сказали всем замри. А кто первый отомрет, тот получит шишку в лоб!
Молчте!
Превым должен открыть рот Ваш клиент.! Не смущайтесь длиннойпаузы! Как в игре -
кто прервал паузу – проиграл.

Нам важно дождаться ответа от человека. Как только он ответит, что его устроит в виде
гарантии, мы должны это ему предоставить. Нвапример, он хочет официальных
документов, мы предоставляем ему все официальные документы. Он хочет узнать,
кто пользуется продукцией и остался доволен – альбом с отзывами, звонок клиенту,
историю о довольном клиенте, опубликованную в независиммых изданиях статистику…

Если на вопрос

- А какие гарантии Вас устороят? - клиент ответит вопросом:

- А какие гарантии Вы можете предоставить?

Следует его аккуратно и мягко вернуть обратно к вопросу:

- А какие гарантии Вас устороят? Обычто используется такая фраза:

: - Я люблю свою компанию, мне очень нравится продукты компании. Я могу долго говорить о
гарантиях, но эьл не значит, что мот етветы  Вам подойдут. По-этому скажите, какие гарантии
Вас устроят? Мне жочется узнать, какие гарантии Вам подходят а я посмотрю,
сможем мы Вам их предостивить.


И снова ждем. Мы либо слышим суть его вопроса, либо видим абсурдность его возражений. Причем
видим это вместе с клиентом и вместе это понимаем.

Не всегда необходимо отвечать на все возражения. Если это возражение-мнение, то на него
не надо отвечать. Например, клиент говорит:

 – На сайте можно что угодно разместить. А в
жизни оно действует совсем не так, как написано.


Можно начать спорить и доказать его не умность. Спор мы может и выиграем, но клиента
потерьяем. А нам что нужно? По-этому, на умничание клиента отвечать совсем не
нужно. Пускай поумничает. А мы послушаем. Он выговорится, а Вы верните его к
теме разговора. Например, он говорил и остановился. Вы спрашиваете:

- Вы хотите об этом поговорить?

-        
Нет!

-        
-Я тоже. Давайте вернемся к тому, как решить Вашу проблему. Вы ведь этого хотите? Правильно?

Другой вариант:

-        
Вы хотите об этом поговорить?

-        
Да!

-        
Отлично!
А почему это Вас так беспокоит? И пусть он все Вам рассккажет.


Отвечать надо на главные возражения.  Возьмите себе за
правило задавать вопросы. Кто задает вопросы – тот контролирует ситуацию. Как
только он перехватил инициативу и послал Вас за ответом, верните его на место и
пошлите за ответом. Задайте вопрос:

-        
Вы хотите поговорить на эту тему?

-        
А какие гарантии Вас устроят?

-        
Что именно Вы имеете ввиду?

Возьмите себе в привычку записывать возражения клиентов и разбирать их со своим структурным
руководителем (спонсором). Это ласт Вам возможность систематизировать
возражения. Вы увидите, что их не более 25. Вы научитесь давать свои варианты
ответов. Вы сможете научить своих последователей.


Если у Вас есть или будут интересные возражения, интересные варианты ответов или что либо
стоящее внимания что касается возражений – пишите. Поделитесь своим опытом с
другими. Помогите людям и Вам тоже придут на помощь!


 


 


 


 


 

Живые люди

От сотворения мира люди общаются. Господь создал второго человека для общения. 
Каждый бизнес построен на общении. Кто планирует быть успешным в любом деле, должен уметь общаться.
Эту тему подняли люди, которые, прочитав предыдущие разделы, твердят, будто Интернет дал им возможность избежать общения и развивать бизнес в сети. 
Анализ успешных проектов в Интернете показывает четкую и прямую связь умения общаться и успеха в бизнесе. 
Все знают о социальных сетях. Туда как раз идут за общением, за простым человеческим общением!
Общение в Интернете не сильно отличается от живого общения. Поэтому, если Вы хотите, чтобы люди шли за Вами, чтобы строить команду для свершения великих дел в Интернете, общайтесь!
Несколько простых рекомендаций, проверенных временем и опытом:
1, Заявите о себе, как о живом человеке. напишите свою историю. Просто и понятно. Так, как Вы рассказываете о себе новому знакомому. Это подтвердит, что не только Бил Гейтс может зарабатывать с помощью компьютера, но и простые люди.
2, Разместите фото, можно и видео. Кому-то Вы знакомы, кому-то просто симпатичны. Ведь люди должны идти за Вами. Они тем более должны видеть, за кем идут! А еще они убедятся, что Вы живой человек, такой же, как все.
3, Рассказывайте свои истории! Чужие не интересны их третьих рук. А может, их уже слышали, или сами рассказывали.
4, Дайте свои истинные координаты, по которым с Вами действительно можно связаться.
5, Спрашивайте, приглашайте к собеседованию и слушайте! Человеку в 10 000 раз интереснее рассказывать о себе, чем слушать о других.
6, Всегда будьте открыты и честны! Это трудно, но окупается сторицей!
7, Регулярно выходите на связь. Не пропадайте, ибо Ваши потенциальные партнеры начнут искать кого-то по надежнее.

Таких пунктов множество. Лучше всего самому себе написать правила общения и придерживаться их.
Приглашаю высказать свое мнение!
 Спасибо!
До встречи!

Как создать свой бизнес в интернете

Rfr cjplfnm cdjq ,bpytc d bynthytnt

Пошаговая система построения своего бизнеса в сети интернет

Создай свой бизнес в интернете

Уроки, инструменты, помощь и сопровождение создания своего бизнеса в сети интернет

Ведите записи

фото
С. Дип и Л. Сесмен в книге "Верный путь к успеху - 1600 советов менеджерам", (М., Вече-Персей-Аст, 1995) выделили тринадцать стандартных отрицаний:

1.         И не пытайтесь.

2.         Слишком дорого.

3.         Очень рискованно.

4.         Мы это уже пробовали.

5.         Мы не имели с этим дела.

6.         Это не в нашем стиле.

7.         Давайте подождем и посмотрим, что сделают наши конкуренты.

8.         Сейчас у нас нет средств.

9.         Мы очень много вложили в существующие системы.

10.       Сейчас слишком много всех происходят.

11.       Почему я должен доверять вам?

12.       Я просто считаю, что это не сработает.

13.       Я - согласен, но они - нет.

"Курс для высшего управленческого персонала" (М., "Экономика", 1971) первым определил многовариантность отрицаний: "Отрицания живут лишь в связи с чем-то другим".

О ковырянии в сути отрицаний пишут много авторов: "Столкнувшись с отрицаниями, коммивояжер продолжает линию позитивного подхода, просит покупателя разъяснить суть его отрицаний и ставит вопрос так чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои отрицания. Коммивояжер доводит необоснованность отрицаний или превращает это отрицание в дополнительное доказательство в пользу осуществления покупки"(Котлер Ф., "Основы маркетинга", М ., "Прогресс", 1992).

Попытки упорядочить материал родили идею картотеки отрицаний (Дерінг П., "Хотите стать коммерсантом"?, М., "Экономика", 1994) :

"Представьте себе: Вы приходите на новое рабочее место как продавец и на своем рабочем столе находите шкатулку. В шкатулке - карточки. На одной стороне каждой карточки записано отрицание, а на обратной стороне отмеченный ответ, который уже однажды звучал и помог убедить, превратившись в убедительный аргумент.

 Ну, что вы на это скажете, разве это не было бы прекрасно?! К сожалению, таких карточек отрицаний почти не негде. А не умнее ли, если такой картотеки еще нет, немедленно ее создать, чтобы снова и снова не сталкиваться с отрицаниями, с которыми не удалось справиться?

 Каждое отрицание знакомое вам по работе, каждое, с которым вы в будущем столкнетесь, попадут в картотеку. На обратной стороне карточки отмечайте, как вы превратили отрицание в помощь при аргументировании или даже в убедительный аргумент.

Никто не сможет сформулировать ответ лучше Вас.. Вы должны сделать это
сами, в той манере, которая вам свойственная. Все чужое, изученное наизусть, будет создавать такое впечатление, что вам вряд ли поверят. Не заучивайте наизусть даже свои собственные формулировки. Ситуация каждый раз бывает другой. Но в своей долгосрочной памяти заложите суть своих аргументов. Для этого вам надо постоянно просматривать картотеку отрицаний.

Если вы будете выполнять эту рекомендацию, которая не будет представлять особенных усилий, то в течение ближайших трех месяцев станете настоящим экспертом по вопросам отрицаний клиентов!

Если вы в выраженном вам (позитивном) отрицании сумеете разглядеть тот фактор, который поможет вам убеждать клиента, то для вас не будет иметь совсем никакого значения, что это за отрицание.

 Абсурдное отрицание? Замечательно, отличная возможность изобразить настоящее положение вещей. [/i]

[i]Повод, отговорка? Замечательно. Попробуем определить, что за этим прячется.


Злость? Ну вот еще! Возможно, я смогу влиять своим дружелюбием?

Отрицание по делу? Очень хорошо. Это позволит вести убедительный разговор.

Отрицание с акцентом на "Я"? Ну, все мы спесивы.

Вы будете находить все новые и новые отрицания. Присоединяйте их к другим в картотеке, обеспечьте их своим ответом в той форме, какая свойственная только вам".

 Но вернемся к наработкам Рудольфа Шнапауфа ("Практика продаж", М., АО "Интерексперт", 1998). Он пишет о том, которое прячется за отрицаниями, :

 "Встречаясь с отрицаниями, попробуйте выяснить, что за ними кроется. Если вы определите, какого рода сопротивление прячется за отрицанием, то сможете сформулировать наиболее удачный ответ, который, не считаясь ни с чем, будет способствовать получению заказа".

Что из этого вытекает?

Ведите статистику своих встреч. Записывайте возражения и ответы на них. Если сложно, то поначалу привлекайте вашего спонсора. Подходите творчески и никакие возражения вам не страшны.

Если есть возражения, на которые сложно ответить – пишите. Сделаем это вместе!

Секс и возражения

Работа с возражениями

Человек всю жизнь возражает. Можно привести кучу примеров из жизни людей, когда они возражают. Причем часто специально, проверяя компетенцию, настроение, владение материалом или темой своего собеседника.

С Новым годом и Рождеством Христовым!

З Новим роком та Різдвом Христовим!

С Новым годом и Рождеством Христовым!

С Новым годом и Рождеством Христовым!

С Новым годом и Рождеством Христовым!

Продвижение неизбежно!

Продвижение неизбежно!

Продвижение неизбежно!

Продвижение неизбежно, вкусно, красиво и быстро!

Продвижение неизбежно, вкусно, красиво и быстро!

Комментарии

31 марта 2010 в 10:53
 
Не все возражения нужно обрабатывать

Хороший продавец всегда отвечает на протест клиента как на вопрос и заставляет любые возражения работать на себя. Но существуют ситуации, когда возражения не нужно обрабатывать.

Так, когда клиент приводит разумный аргумент, указывающий на слабую сторону Вашего товара, то с высказанным доводом оптимальнее всего согласиться и превратить его в преимущество или перевесить дополнительным преимуществом.

Нежелание продавца принять разумные доводы и попытаться скрыть от покупателя недостатки продукта способны сильно навредить бизнесу. Клиент, введенный в заблуждение, чувствует себя обманутым и испытывает сильное недовольство. А хуже отсутствия клиента может быть только неудовлетворенный клиент.
1 апреля 2010 в 13:16
 
"А что подумал Кролик, никто не узнал, потому что он был очень воспитанный," - чудесная цитата из книги о Винни-Пухе чудесным образом применима к продажам: воспитанность и молчание клиентов - худшие из возражений. Радуйтесь, когда у клиента есть, что Вам сказать и возразить.
автор
1 апреля 2010 в 14:10
 
"А что подумал Кролик, никто не узнал, потому что он был очень воспитанный," - чудесная цитата из книги о Винни-Пухе чудесным образом применима к продажам: воспитанность и молчание клиентов - худшие из возражений. Радуйтесь, когда у клиента есть, что Вам сказать и возразить.
Спасибо! Прекрасная и простая цытата.
Слушать и спрашивать. Только услышав, можно понять.
30 ноября 2013 в 23:52
 
Если нужна профессиональная помощь по лечению психокодированием, обращайтесь сюда: psihofon@yandex.com
Здесь профессорский состав, который уехал в США. Скоро будет готов их сайт, работают много лет - коллеги Смирнова И.В.
Удачи!

Оставить комментарий

Поделиться с друзьями

Share on Twitter